Основные элементы системы мотивации для менеджеров по продажам

Для компании важно, чтобы сотрудники отдела продаж были мотивированы, так как это напрямую влияет на достижение высоких результатов и рост ее выручки. Для поддержания высокой производительности и удовлетворенности сотрудников, необходимо разработать эффективную мотивационную систему, которая будет учитывать как материальные, так и нематериальные стимулы. Рассмотрим основные элементы стимуляции и ошибки, которых стоит избегать, при ее формировании.

Система мотивации должна состоять из 3х составных частей: фикс + флекс / KPI + бонусы / % от выполненного плана.

1) Бонусы за процент от выполненного плана — менеджер получает только по результатам достижения плана.

Грубая ошибка руководителей при работе с входящим трафиком привязывать бонусы к проценту от продаж (выручке). Маркетинг генерирует трафик больше, менеджер выполняет план не 10 млн, а 15 млн и получает вознаграждение, которое сильно увеличивает расходы и ФОТ отдела продаж. Во входящем трафике проценты всегда должны быть привязаны именно к коридору процента выполнения плана и неважно какая это сумма. Так вы управляете и прогнозируете свои расходы.

2) Бонусы и премии: Один из главных способов стимулирования сотрудников - это предоставление бонусов и премий, которые зависят от определенных объективных показателей выполнения работы, таких как количество заключенных сделок, средний чек. Менеджерам это помогает увидеть прямую связь между их трудозатратами и вознаграждением. Например, компании имеют возможность ввести мотивационные поощрения за достижение результатов продаж сверх плана или привлечение новых клиентов. Такая система вознаграждений стимулирует менеджеров к достижению высоких результатов, поскольку их доход напрямую зависит от усилий сотрудников.

3) Конкурсы и ценные призы: Сотрудники могут быть стимулированы к перевыполнению планов и закрытию сделок быстрее, благодаря проведению регулярных конкурсов с ценными призами. Некоторые примеры целей включают достижение наивысших продаж акционного продукта или закрытие сделки в самое кратчайшее время. Среди призов могут быть выигрыши в денежной форме, практичная бытовая техника, возможность получить дополнительные отпускные дни или абонемент в фитнес-центр. Чтобы предотвратить выгорание сотрудников, необходимо организовывать краткосрочные конкурсы. Участие в краткосрочных конкурсах стимулирует соревновательный дух и помогает выявить неизведанные потенциальные возможности у персонала.

1) Карьерный рост: Работники, которые хотят достичь личностного и профессионального роста, могут быть сильно стимулированы возможностью продвижения по карьерной лестнице. У компаний есть возможность создавать ясные перспективы развития и условия для продвижения, что воодушевляет сотрудников на достижение больших успехов. Сотрудники стремятся повысить свои навыки и увеличить продуктивность, воспользовавшись возможностями карьерного роста.

2) Обучение и развитие: Отправка сотрудников на обучение и развитие, проведение тренингов и курсов для улучшения навыков продаж - это способы повысить профессионализм и преданность персонала вашей компании. Сотрудникам регулярное обучение помогает адаптироваться к изменениям на рынке и сохранять свою конкурентоспособность. К примеру, компании имеют возможность проводить внутренние тренинги для обучения сотрудников навыкам продаж или отправлять их на внешние курсы. Подобные меры не только совершенствуют профессиональное мастерство персонала, но и прочно укрепляют его лояльность к компании.

3) Комфортные условия труда: Для обеспечения комфорта в трудовом процессе, рекомендуется организовать специальные зоны для отдыха и приема пищи. Это помогает увеличить лояльность сотрудников и повысить их уровень довольства работой. Приятная рабочая атмосфера достигается благодаря уютным офисам, зонам для отдыха и современным рабочим местам. Сотрудники, которым предоставлены комфортные условия труда, проявляют более высокую эффективность.

4) Признание и похвала: Похвала за достижения сотрудников может оказаться более эффективной, чем денежные стимулы. Мотивация и рост авторитета руководителя могут быть увеличены благодаря поддержке, признанию и высокой оценке со стороны руководства. Необходимо высоко оценивать труд сотрудников не только в случае их замечательных достижений, но также и за постоянные успехи и активное участие. Такой подход создает приятную атмосферу на рабочем месте и стимулирует сотрудников.

Избегайте распространенных ошибок ⚠️

– Привязка к показателям, на которые менеджеры не могут влиять: Вместо привязки дохода менеджеров к прибыли компании, лучше связать его с показателями, которые они могут непосредственно контролировать, например, количеством заключенных ими сделок. Это помогает менеджерам реалистично оценивать свою работу и делать выборы, нацеленные на улучшение конкретных показателей. Необходимо избегать ошибок в этой сфере, так как они могут вызвать демотивацию и ухудшение производительности.

– Система штрафов: Штрафы имеют потенциал для отрицательного влияния на мотивацию и уровень лояльности сотрудников. Вместо этого рекомендуется внедрить систему поощрений и справедливых мер за невыполнение задач. Чтобы избежать недовольства сотрудников, штрафы должны быть разумными и соответствующими. Вместо налагания штрафов можно воспользоваться системами применения корректировок и проведения дискуссий об ошибках. Такой подход способствует более эффективному совершенствованию работы.

– Замерзшая система мотивации: Чтобы помочь менеджерам достичь новых высот, рекомендуется периодически обновлять систему мотивации, чтобы она соответствовала изменяющимся целям компании. Необходимо, чтобы система мотивации была гибкой и способной адаптироваться к изменениям в бизнесе. Таким образом, можно поддерживать высокий уровень мотивации и избегать однообразия. Актуализация системы стимулирования с учетом обновленных целей компании и изменений на рынке позволяет поддерживать заинтересованность и активное участие персонала.

KPI - важный инструмент, который помогает повысить мотивацию менеджеров по продажам через отслеживание ключевых показателей эффективности. Использование KPI позволяет объективно оценить эффективность работы сотрудников и определить конкретные задачи для улучшения производительности. В качестве примера, данный инструмент может охватывать такие показатели, как количество звонков, встреч с клиентами, число успешно закрытых сделок и общая выручка от продаж.

Преимущества внедрения KPI:
- Прозрачность и объективность: KPI гарантируют честную и открытую оценку результатов работы персонала. Такое является стимулом для повышения доверия и мотивации.
- Улучшение планирования: KPI позволяют определить четкие цели и разработать стратегию для их достижения. Такое улучшение способствует лучшей организации работы отдела продаж.
- Повышение производительности: Поскольку менеджеры осознают, что их заработная плата зависит от достижения конкретных целей, они работают более эффективно и нацеливаются на достижение оптимальных результатов.

Недостатки внедрения KPI:
- Сложность в реализации процесса расчета: чтобы внедрить систему KPI, необходимо затратить значительные усилия на ее разработку и поддержку. Это может занять какое-то время и требовать доп.ресурс. Поэтому изначально нужно выстраивать автоматизированную систему аналитики и отчетов для отслеживания всех KPI по отделу.
- Риск демотивации: Сотрудников можно демотивировать нереалистичными или излишне сложными KPI. Важно ставить реалистичные цели и обеспечивать поддержку для того, чтобы достигнуть их.

Для обеспечения эффективной мотивации менеджеров по продажам необходимо разработать комплексную систему, включающую как материальные, так и нематериальные стимулы. Необходимо, чтобы она была готова приспосабливаться к изменениям в бизнесе и учитывать индивидуальные потребности и цели сотрудников.

Внедрение KPI может также способствовать увеличению эффективности и ясности системы мотивации. Для достижения максимальной мотивации у сотрудников следуйте данным рекомендациям.